Llegará un nuevo modelo a las concesionarias y dealers automotrices. Y no es un auto.

¿Cómo las nuevas tendencias transformarán la industria automotriz?

El negocio tradicional está en distribuir las marcas de un fabricante de vehículos, prestar servicios de mantenimiento y de financiamiento que es donde generalmente está la mayor contribución al margen. También suelen recibir en parte de pago un vehículo usado para vender uno nuevo. 

Algunos OEM o fabricantes tienen distribución directa en algunos países y trabajan con importadores en otros. Sea cual sea el caso, hay algunos disruptores que están empujando nuevos modelos de negocios, sumado a los cambios estratégicos de algunas marcas.

Esta es una lista de algunos de esos cambios y su impacto ordenados por su proximidad en el futuro:

Electromovilidad: Hay fuertes incentivos y políticas públicas para acelerar la adopción. Un vehículo eléctrico (EV) tiene unas 2.000 piezas y partes menos que uno a combustión o híbrido. Esto tiene un impacto directo en el negocio de venta de repuestos y componentes de desgaste. Por lo mismo los EV requieren muy poco mantenimiento preventivo y eso se traduce en menor paso vehicular por los talleres, menos horas hombre y menos ventas para el dealer. Vender un EV requiere de una venta más consultiva mientras no sean la norma en el mercado, por lo que es necesario no solo capacitar a los técnicos sino también a la fuerza de ventas, en particular las de unidades comerciales. También habrá que hacer un esfuerzo con las financieras que no conocen el mercado secundario de este nuevo producto. Otra parte le toca a las compañías de seguro que también tendrán que adaptarse. 

El valor económico generado por unidad vendida será menor que antes. La infraestructura actual de sucursales, bodegas y talleres quedará sobredimensionada si no se le da otro uso.

Hacer más con menos: La fabricación de autos nuevos ha caído en muchas partes, sin embargo la industria está obteniendo mayores retornos. Se venden menos unidades a mejor margen. 

Venta online: El auto como bien de consumo aún tiene una baja participación en ventas online a pesar de que se estima que el 80% cotiza y vitrinea en la web. Los consumidores esperan experiencias más personalizadas y es posible que los concesionarios tengan un rol más asociado a la entrega y distribución que la venta de unidades presenciales en el futuro. Se estima un crecimiento global anual de 12.4% (CAGR) en la venta online de autos.

Cambios en modelos de propiedad: Los modelos de suscripción, renting, car sharing, rental y flotas de ride hailing comienzan a ganar volumen en la demanda por autos. Esto reemplaza al comprador tradicional que busca nuevas soluciones compartidas y más económicas. Las automotrices tienen una oportunidad de adaptarse y vender unidades en esta nueva tendencia.

Autos conectados por millones: Los problemas de seguridad, sumado a tecnologías como ADAS cada vez más comunes, sistemas de entretenimiento y asistencia en ruta están empujando a conectar los autos a las redes de celular. Otro impulso vendrá con el despliegue de 5G. Los fabricantes incluyen servicios de eCall en caso de accidente, y otras soluciones de aftermarket incorporan estas soluciones como un retrofit. 

Conducción autónoma sin conductor: No se han cumplido las predicciones de Uber ni de Tesla a la fecha. Lo que no desacarta que ocurran más adelante. Pareciera ser que el caso de uso de adopción más probable en lo urbano, serán las flotas de robotaxis o servicios de MaaS. Mobileye (con Moovit), Cruise, Waymo y otros están desplegando cada vez más flotas en más ciudades. Si bien el vehículo autónomo es más caro, al sacar el costo del chofer 24/7 es solo cuestión de tiempo de operación para hacerse más rentable. Otro caso de uso probable es el long haul o interurbano en camiones, donde hay pilotos con hubs a las afueras de la ciudad donde el chofer entrega la carga a un camión autónomo, la cual es recibida por otro chofer al entrar a la otra ciudad. ¿Quién venderá estas flotas? ¿Quién las comprará? ¿Quién las operará ? Seguramente dependerá de cada ciudad (regulación) o mercado. Lo que sí está claro es que hay un déficit mayor a 2.6 millones de choferes en el mundo. Todos los sensores, cámaras y hardware no se mantienen ni limpian solos. Los riesgos asociados a no estar en condiciones de operación implica mantenimiento y limpieza frecuentes que solo se puede hacer de forma local. 

Que este nuevo modelo de negocios llegue a las automotoras y dealers dependerá de aquellos que se atrevan a experimentar con estas tendencias y oportunidades. Ya no competirán solo entre automotrices, ahora competirán con los mismos fabricantes o con nuevos actores. 

Nota: existen otras tendencias en nuevos en H2 verde, retrofit a EV, swaps de baterías y otros que al momento de esta nota son menos relevantes. 

Daniel Stern is the founder and Managing Partner of a venture capital called Blue Mobility Ventures, where he builds a mobility and transportation early stage funds that helps Latam and Israeli founders to impact 660 million people with solutions that will make mobility pollution free, safer, shared, sustainable and accessible for everybody. He is also Innovation and Mobility Manager at Kaufmann Group, advisor of mobility startups and angel investor. Previously, he was Sistema B Company Builder’s Manager, serial entrepreneur in education and food industry and worked in commercial roles in wealth management and financial services. He is a VC LAB alumni, married and father of 2.